就在前天,我全程觀看了2023抖音電商春茶季的線上直播,叫做《星火商家掘金對(duì)話·春茶季》,可謂收獲頗豐。

這場(chǎng)直播向茶行業(yè)的中小商家透露了很多核心數(shù)據(jù)和運(yùn)營干貨,也發(fā)布了一些誘人的政策。

我線下接觸的一些會(huì)員里有不少茶行業(yè)的從業(yè)者,他們?yōu)榱俗龊枚兑綦娚桃恢痹诳嗫嗵剿鳌?/p>

他們有的是工廠,有的是品牌,還有的是達(dá)人,但是大部分都是中小商家,普遍感到缺錢缺人,非常迷茫。

這篇文章我就給大家把這次直播的重要信息總結(jié)一下,順便輸出一些我長期觀察和總結(jié)的行業(yè)干貨。

不管你是哪種類型的茶行業(yè)中小商家,都能在這里找到抖音電商破局的答案。

一、不負(fù)好春光,抖音電商春茶季暗藏破局機(jī)會(huì)。

什么是春茶季?每年2-5月是春茶的上新季節(jié),是茶行業(yè)的重要節(jié)點(diǎn),也是做抖音電商的茶產(chǎn)業(yè)商家破局的春天!

在我看來,抖音電商的每個(gè)行業(yè)熱點(diǎn)和營銷IP都是重要的借勢(shì)聚能的好機(jī)會(huì),也是行業(yè)重新洗牌的重要時(shí)機(jī)。

我給大家解讀一下對(duì)新老商家來說,2023抖音電商春茶季有哪些重要的機(jī)會(huì)

1.對(duì)新手商家來說,抖音電商春茶季是不可多得的破冷啟動(dòng)的機(jī)會(huì)。

核心還是因?yàn)檫@不僅是傳統(tǒng)茶行業(yè)重要的營銷熱點(diǎn),在目標(biāo)消費(fèi)者心中具備較強(qiáng)的營銷心智。

更重要的是今年的抖音電商春茶季,官方推出了很多利好新手商家的政策,大幅降低了入局門檻。

比如五大新商權(quán)益扶持,像個(gè)人店(抖音電商個(gè)人店茶葉類目開放在即,商家朋友們可保持關(guān)注)、0元入駐等等都是這個(gè)3月抖音電商炙手可熱的中小商家扶持政策,還不了解的可以看公眾號(hào)里的這篇《抖音電商個(gè)人店:2023年個(gè)體創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)來了!》。

不僅如此,抖音電商還開放了四大類免費(fèi)工具給商家使用,幫助新手商家更好的批量上架和管理商品訂單。

以及大家最關(guān)心的流量扶持問題,官方更是為新手茶行業(yè)中小商家推出扶持政策,最高可得6800元的推廣權(quán)益和10萬的流量扶持。

我敢說,光是了解到這些信息就已經(jīng)在信息差上跑贏大部分的新手同行了。

畢竟,基于行業(yè)特點(diǎn),茶行業(yè)類目的商家普遍起步偏晚,運(yùn)營意識(shí)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)也稍有缺乏,還不像其他消費(fèi)品行業(yè)這么卷,這恰恰是新手商家非常合適入局的時(shí)間窗口。

2.對(duì)老玩家來說,這是一次突破店鋪業(yè)績(jī)天花板的重要機(jī)會(huì)。

我接觸的很多茶行業(yè)的老玩家長期被“流量來源單一,流量規(guī)模有限”困擾。

自從抖音電商推出全域興趣電商的方法論以后,他們往往不知從何下手,商城如何做?自播如何提升?達(dá)人如何鏈接?

這次抖音電商春茶季,對(duì)很多老玩家來說是一個(gè)很好的破局機(jī)會(huì),因?yàn)樾袠I(yè)自帶流量熱點(diǎn),是很好的拉新和刺激老粉復(fù)購的機(jī)會(huì)。

從自播增長來說,可以通過春茶季的行業(yè)熱點(diǎn),短視頻和直播間多使用原產(chǎn)地采茶場(chǎng)景來提升停留時(shí)長和點(diǎn)擊率。在組貨方面,放出更多有吸引力的上新機(jī)制,帶動(dòng)新品茶葉的銷量。

而這些操作,在平時(shí)的日播里,很難有這樣的話題熱度和貨品深度,所以借勢(shì)2023抖音電商春茶季顯得尤其重要。

從商城運(yùn)營角度來說,不僅要豐富店鋪的茶葉SKU,還可以搭配更多投放進(jìn)階玩法,比如根據(jù)貨品優(yōu)勢(shì)主攻某個(gè)茶葉類目關(guān)鍵詞的搜索流量,像“普洱茶”、“白茶”、“綠茶”等都是有強(qiáng)搜索心智的關(guān)鍵詞,在其他電商平臺(tái)搜索體量巨大,但是目前做抖音商城付費(fèi)運(yùn)營的商家還不算很多,是個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)搶量機(jī)會(huì)。

總而言之,對(duì)老玩家來說,這是一個(gè)跟同行拉開差距的重要機(jī)會(huì),此時(shí)不搭上春風(fēng)扶搖的機(jī)遇,更待何時(shí)!

二、先知先行,春茶季做好抖音電商的四大經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)一:個(gè)體戶商家——人少辦大事兒,用個(gè)人店撬動(dòng)大生意。

抖音電商為了鼓勵(lì)個(gè)體戶商家低門檻入局,今年重磅推出了各種利好政策。

如今的個(gè)體戶商家真的可以實(shí)現(xiàn)人少辦大事兒,用小成本撬動(dòng)大生意。

個(gè)人店商家特別適合超級(jí)個(gè)體或者想要低成本創(chuàng)業(yè)的小團(tuán)隊(duì),一開始可能就一個(gè)人,再到兩三個(gè)人,好處就是啟動(dòng)成本低,決策執(zhí)行靈活,在賺到錢之前一般不需要承擔(dān)太多的風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)就是大部分人把它當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)測(cè)試項(xiàng)目,很難投入更多的精力和時(shí)間去研究。

但是我認(rèn)為超級(jí)個(gè)體是這個(gè)時(shí)代的趨勢(shì),在以往,這種模式的發(fā)展空間較小,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很難通過單打獨(dú)斗跑出來,但是在今年抖音商城的高速發(fā)展和利好政策下,卻是不可多得彎道超車的機(jī)會(huì)。

對(duì)于不知道如何選品的個(gè)體戶商家來說,借助春茶季的行業(yè)熱點(diǎn)機(jī)會(huì)入局,利用行業(yè)精細(xì)化運(yùn)營程度不高的現(xiàn)狀快速搶到優(yōu)質(zhì)貨品和流量機(jī)會(huì)。

因?yàn)槿卞X缺人,所以前期啟動(dòng)門檻最低的方式就是運(yùn)營商品卡了,找到核心供應(yīng)鏈,開啟自己的小生意(商品卡是指不經(jīng)過直播/短視頻,直接進(jìn)入商品詳情頁的商品展現(xiàn)形式)。同時(shí),商品卡也是可以被流量分發(fā)的體裁,商家發(fā)布商品后通過商品卡可以直接獲得商品曝光。

核心操作思路如下

1.開店上架一氣呵成,抓住個(gè)人和商品卡免傭政策福利,第一時(shí)間把自己的小店整起來。

2.對(duì)于茶行業(yè)的個(gè)體戶來說,最大的優(yōu)勢(shì)就是靈活,在選品上可以一直遵循追爆款的模式,在2-5月,全國各地的茶園從南-北,陸續(xù)開采,并且有些類目的茶飲遵循淡旺季的規(guī)律,那么個(gè)體商家的選品也可以一直追逐流量和爆款。

3.個(gè)體戶商家做到先知先行,通過6步9招快速實(shí)現(xiàn)銷售破0,沒有內(nèi)容場(chǎng)也能實(shí)現(xiàn)小生意的大增長。

4.介入商品卡的搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化,不斷測(cè)試埋詞效果,獲得更多類目搜索流量。

在茶行業(yè),不同茶葉類型的背后都有著穩(wěn)定的用戶需求,以及較強(qiáng)的搜索心智和搜索習(xí)慣,所以很容易基于有限的茶葉品種運(yùn)營穩(wěn)定的搜索流量。

建議個(gè)體商家可以通過巨量算數(shù)這樣的網(wǎng)站查詢近期不同茶葉類目搜索詞的熱度,示例如下:

所以,在提前預(yù)知熱度和風(fēng)口的情況下,找準(zhǔn)熱賣茶葉產(chǎn)品,投入搜索流量的付費(fèi)運(yùn)營就很有必要了。

經(jīng)驗(yàn)二:工廠型商家——用極致好貨跑贏商品卡新流量。

茶行業(yè)的工廠型商家占據(jù)行業(yè)供應(yīng)鏈源頭,掌握核心產(chǎn)品和價(jià)格,但往往缺乏直接TO C的銷售渠道,只能把大部分的產(chǎn)品利潤拱手相讓。

在以往,提到抖音電商經(jīng)營,很多人都說要做直播,但是主播哪里找,都說要拍好短視頻,但是人才隊(duì)伍哪里搭?光是把直播間的流量分配規(guī)則搞明白,就要花好多時(shí)間和精力。

一想到這么多新知識(shí)要學(xué),這么多行業(yè)人才要招,工廠老板們連連擺手,算了,我們搞不來的。

在我看來,工廠型商家做好抖音電商的核心就一句話:發(fā)揮上游優(yōu)勢(shì),用多SKU和極致性價(jià)比的好茶葉,快速拿到商城流量。

核心就是田忌賽馬,用自己最擅長的東西和同行去競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)容場(chǎng)不強(qiáng),那就先不做內(nèi)容場(chǎng),整體操作上從豐富商城鏈接入手,用多SKU獲得更多店鋪整體流量和入池推薦。

畢竟別的拼不過,但是商品豐富度和價(jià)格可是核心競(jìng)爭(zhēng)力啊。操作重點(diǎn)如下:

1.梳理貨源SKU,最大程度豐富商城茶葉單品。說直白點(diǎn),在商城競(jìng)爭(zhēng)的早期階段,誰手上有貨誰就更有可能獲得流量,手上的貨越多,能分到的蛋糕就越大。

2.挑選10款以上引流茶葉單品上架精選聯(lián)盟,做到極致性價(jià)比,充分利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)開出50%以上的高傭,吸引達(dá)人帶貨。

抖音電商精選聯(lián)盟是為用戶提供商品、交易查看、傭金結(jié)算為一體的平臺(tái)。達(dá)人通過精選聯(lián)盟選品,茶類目的工廠商家開通商品傭金,那么抖音電商達(dá)人可以根據(jù)產(chǎn)品和傭金情況自行評(píng)估帶貨潛力,傭金也會(huì)定期打入綁定好的收款賬號(hào)中。

3.組建1-2人的BD團(tuán)隊(duì),長期維護(hù)潛力達(dá)人,通過達(dá)人直播間帶來穩(wěn)定銷量。

建議和達(dá)人鏈接這件事不要想著一口吃個(gè)胖子,精髓在于堅(jiān)持長期持續(xù)的建聯(lián),每天的積累都不會(huì)白費(fèi)。

經(jīng)驗(yàn)三:品牌型商家——用可控成本聯(lián)動(dòng)內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)。

品牌型商家們一手控貨,一手掌握用戶需求,可謂是掌握供銷兩端的贏家。

但是他們往往找不到抖音電商的發(fā)力點(diǎn),拼貨品豐富度拼不過工廠,拼直播運(yùn)營能力拼不過品牌方。

看似內(nèi)容場(chǎng)、貨架場(chǎng)都可以做,那么究竟先做哪個(gè)后做哪個(gè),兩者之間的精力投入該如何分配?

正確的答案肯定是兩個(gè)都做,但是同時(shí)投入大量精力和財(cái)力做好兩個(gè)場(chǎng)景的流量豈非易事。

我的建議是低成本啟動(dòng)視頻帶貨,做好內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)的聯(lián)動(dòng),核心就是做個(gè)不偏科的好學(xué)生,占盡兩端優(yōu)勢(shì)。

核心操作思路如下

1.把有限的SKU運(yùn)營到極致,從詳情頁的設(shè)計(jì)到商品卡的規(guī)范上,都謹(jǐn)遵平臺(tái)規(guī)范和科學(xué)的指導(dǎo)建議。

2.組建2人的視頻拍攝團(tuán)隊(duì),一個(gè)人創(chuàng)作和拍攝,一個(gè)人剪輯和發(fā)布,用大量低成本的工業(yè)化短視頻內(nèi)容獲得更多產(chǎn)品曝光。

建議每天拍攝不低于5條的短視頻內(nèi)容,數(shù)據(jù)跑的視頻第二天繼續(xù)翻拍發(fā)布,視頻拍攝上面沒有太多技巧,核心就是用數(shù)量對(duì)抗質(zhì)量的不穩(wěn)定性。

3.挑選百元以內(nèi)高性價(jià)比的茶葉產(chǎn)品掛車,獲得非直播時(shí)段穩(wěn)定的視頻成交轉(zhuǎn)化率。

此次直播有個(gè)叫做祖祥旗艦店的商家給我?guī)砹撕苌畹挠∠?他們通過拍攝原產(chǎn)地采茶場(chǎng)景的視頻,爆款頻出,首頁總共發(fā)布視頻900多條,其中百萬以上的視頻播放量達(dá)10多個(gè),為直播間引流100多萬人次,短視頻引流成交占比為20%。

4.對(duì)于人力有限的品牌型商家來說,一上來就開播會(huì)耗費(fèi)很多人力,通常會(huì)面臨“人等流量”的狀況,積累短視頻的好處就是可以高效利用人力,有好的視頻跑出來再隨時(shí)開播,高效轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)流量。

經(jīng)驗(yàn)四:貿(mào)易商——強(qiáng)控自播,領(lǐng)跑高效成交自營陣地。

貿(mào)易商們最擅長的是打造產(chǎn)品價(jià)值,挖掘非標(biāo)茶葉的核心賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì),并且通過內(nèi)容場(chǎng)景表現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益點(diǎn)。

他們是最懂消費(fèi)者,離用戶最近的一群人,他們也是有審美,有一定營銷預(yù)算,懂品牌運(yùn)作的一群人。

這樣的團(tuán)隊(duì)毫無疑問一定要抓住抖音電商自營的第一陣地——品牌自播。

在春茶季做好抖音電商的核心要點(diǎn)就是用穩(wěn)定的直播時(shí)長作為目標(biāo)用戶的第一觸點(diǎn),工廠型賣家和品牌型賣家不會(huì)做的,下不了決心做的,貿(mào)易商們偏要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),攻下直播,同時(shí)帶動(dòng)抖音商城的銷量,吃到全鏈路交易。

核心操作思路如下

1.組建直播最小團(tuán)隊(duì),快速啟動(dòng)自播運(yùn)營,前期只需2人即可開啟品牌直播:1個(gè)主播搭配1個(gè)運(yùn)營,其中運(yùn)營兼職場(chǎng)控和助理。

2.在冷啟動(dòng)前期,可通過巨量千川智能投放工具快速實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng),通過投放相似達(dá)人把達(dá)人積累的精準(zhǔn)粉絲引流到自播間,做精準(zhǔn)成交。

3.通過采摘茶葉、加工生產(chǎn)的原產(chǎn)地場(chǎng)景做好直播間流量的第一層漏斗:曝光點(diǎn)擊率,然后通過好話術(shù)加強(qiáng)直播間轉(zhuǎn)化。

一般來說,大部分茶行業(yè)直播間的SKU較為單一,主打爆款模式,那么跑出產(chǎn)品的爆款視頻對(duì)提升直播間流量和ROI就尤為重要。

這里有個(gè)建議,新手商家應(yīng)把付費(fèi)流量當(dāng)做杠桿,打磨好自己的人貨場(chǎng)能力再持續(xù)增加投放金額,直播間流量構(gòu)成占比模型通常為:短視頻流量30%+自然流量50%+付費(fèi)投放流量20%。

結(jié)語。

不管對(duì)什么類型的商家來說,都可以在抖音電商春茶季找到自己生意增長的正確姿勢(shì)。

重點(diǎn)在于知行合一,知道了紅利和機(jī)會(huì)在哪,再?zèng)_到一線立刻行動(dòng)起來,才是成功的關(guān)鍵。

祝大家不負(fù)好春光,在這個(gè)春天都能大賣,實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)。

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